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巢湖潤滑油|告訴經銷商小心這些坑

文章出處:巢湖潤滑油    人氣:8642    發表時間:2018-12-19 14:32:09

般來說,由于國內的原油油質量和國外不同,采用的基礎油質量也會低于歐美,所以有很多車主熱衷于購買產地在歐美的原裝進口機油。

1、集中勢力量
許多潤滑油經銷商在做市場時經常犯的錯誤之就是廣撒網,重量不重質,往往推給業務員就是把地圖打開,相互劃了幾個區,就讓業務員開始動手。往往如同把顆石頭丟進湖,除了落水聲,就起不了什么波浪。

我們的精力、物力、財力都是有限的,業務員的精力也是樣的。如何通過有效的方法將大家的力量集中起來,就是導人必須清楚的。重點栽培,把市場細分,將適合自己的客戶標識出來,比如客流量、規模大小、位置、車主檔次。

只要抓準幾個高質量門店深耕細作,雖然前期速度不快,但都會往往細水長流,很多勢大店都是這樣灌溉出來的。由于集中力量,很多的物料資源和支持都能夠滿足,也使得客戶的滿意度能夠提高。

細分客戶,要么集中在某個區域,與客戶建立長期聯系,個區域只要做下了幾個,就在行業內有了定的“動靜”,下面就好做了。

2、幫助客戶賣產品
做市場是有方法的,比如你做修理廠,老板是否與你合作,主要是看兩點:是是否好賣,二是能否賺錢。作為般品,利潤般都較高,但如果自身產品在市場上知名度不高,客戶不選擇,老板往往都會把你拒之門外。

所以,落實到修理廠必須要兩個點要打通,個是到老板手上,個是讓客戶愿意買。

而如何讓產品好賣,我們這里大致簡單羅列兩個問題基本問題,解決既可:

是明確告訴自己的產品適合什么客戶群,不能把這件事情丟給修理廠老板來思考??蛻舯任覀冞€要懶惰,因為他們還有非常多要考慮的問題。許多廠家和經銷商之所以下不去終端,是因為自己產品適合什么車主都不清楚。

只要讓終端老板知道你的產品在這個地區,這類型車主上*有競爭力,那么你的產品希望就比較大。比如你的產品粘度范圍廣,適合跑長途?還是說降低磨損,對豪車的私家車主比較有吸引力,因為可以減少保養費用等。

二是要讓店老板覺得會有人買,而要吸引用戶來買,就要有“魚餌”,那就是我們的禮品支持,當然,選擇用什么禮品來惠客戶,這里有非常大的學問,那都是基于你自己的目標市場來確定。

至于選擇什么促銷品,這里沒有固定的選擇給你,只有個原則,盡量價值足夠高,成本盡量低。這說了跟沒說差不多。實際上,真存在這樣的產品,只是大家忽略了。

就是情感和感覺上、認知、思想、文字方面的產品,都是能夠滿足這些要求的。越是虛擬的產品,成本越低,價值越高。比如利用節慶假日,配合修理廠做活動,適當的感性禮品,比如鮮花、車內小裝飾、小玩偶等,都是不錯的選擇。

當然,這里面學問非常大,如何借勢和配合修理廠,是值得深思的問題。

3、產品生動化
經銷商朋友定要記住,客戶不是賣貴的產品,也不是賣便宜的產品,而是賣感覺“賺到”的產品,而能否感覺賺到要看“銷量”和“毛利”,而毛利就是價格差,零售價高,價差就大。

可如何提高零售價呢?這就要看你的產品賣點和品形象,這兩點我們完全可以在廠方提供的基礎上二次創造或更新,提煉出來后,要讓你的目標客戶群體了解,可以通過派發單頁、懸掛橫幅來做宣傳,店面也要通過張貼海報、制作門頭等途徑彰顯品,如果廠家有支持,甚至可以做幾個形象店,或做幾個典型客戶,有了“頭羊”的示范效應,其它的客戶就容易搞定了。 


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